Здесь я не буду много говорить о цене и ценности, поскольку более подробно разберу в другой главе. Главная мысль в том, что при производстве продукции клиент и компания по-разному ощущают ценность в продукте и то, что хочет продать компания не всегда необходимо клиенту. То, что включено в стоимость товара клиент не всегда хочет оплачивать, также и для компании – многое из того, что она потребляет в процессе производства товара или услуги не создаёт для компании ценность, но увеличивает цену, что вынуждает её перераспределять эти затраты на конечного потребителя, для которого это тоже расходы, которые ему не нужны.

Самым ярким примером подобных расходов, которые не создают ценность, являются замороженные запасы на складе. Это заготовки, полуфабрикаты или продукция, которые просто лежат на складе, ожидая пока они будут проданы или использованы в технологическом процессе. Для вас, как для компании, это замороженные деньги, которые вы уже потратили и не можете использовать, деньги, которые не работают на вас, помимо этого, на хранение и обеспечение хранения продукции на складе (работа погрузчиков, отопление, освещение) ваша компания опять же тратит деньги, т.е., чем больше заготовка лежит на полке, тем дороже она стоит как для вас, так и в будущем для ваших клиентов, так как эти расходы вы перенесёте на них.

Возвращаясь к термину Качество – все расходы несвязанные непосредственно с созданием готового продукта или услуги не являются требованиями, которые предъявляет ваша компания. Для вас они не создают ценность, но имеют свою цену, для вас, как для компании, ценность создают только действия направленные на превращение заготовки в готовый продукт, любое лишнее перемещение не создаёт ценности и стоит денег.

Для клиента же вообще не имеет значения как вы будете производить продукт – ручная сборка или автоматическая линия, привозить их из Китая или Австралии. Для конечного клиента важно иметь продукт функционально отвечающий его требованиям в том числе и финансовым.

Вывод из этого простой – всё, что для компании создаёт ценность (разработка, проектирование, производство…) и не создаёт ценность (контроль качества, упаковка, транспортировка до сети сбыта) финансово будет переложено на клиента, что увеличит стоимость товара. Тогда, уменьшая количество операций не создающих ценность, вы, как продавец сможете либо учитывать освободившиеся ресурсы в прибыли не понижая цену для потребителя, либо снижать цену за счёт освободившихся ресурсов, повышая конкурентоспособность продукции, делая её более привлекательной по цене, чем расширять свой рынок.

Так, к примеру, в моём личном опыте есть случай, когда не получилось локализовать автомобильные радиаторы охлаждения в России только потому, что несмотря на то, что производитель предлагал цену за один радиатор в Z рублей, он накладывал стоимость упаковки в 2*Z (не всю информацию можно раскрывать), т.е. суммарная стоимость для компании 3*Z, а для клиента 3*Z + маржа компании. В общем, стоимость упаковки составляла 200% стоимости продукта реально необходимого потребителю. Вдумайтесь – картонная упаковка стоила две стоимости сложного технического изделия! Возить радиаторы из Европы в Россию оказалось дешевле – с учётом стоимости упаковки и изделия они оказывались на складе приблизительно за 2*Z рублей. В данном примере примечательно то, что часть продукции, которая не создаёт для клиента ценность, стоит сильно дороже необходимого клиенту продукта, соответственно тот производитель, который предложит аналогичный продукт с меньшей стоимостью упаковки и получит заказ. Дорогие радиаторы будут медленно продаваться, что будет обеспечивать замороженные запасы на складе и стоить денег компании, компания либо потеряет в марже, либо переложит эти затраты на клиента, клиент уйдёт на вторичный рынок к производителям неоригинальной продукции, которую привезли не в оригинальной брендированной коробке, а в белой безликой картонке, но какая клиенту разница – он поставит в автомобиль радиатор, а не картонку. Но опять оговорюсь – я не отрицаю маркетинговую значимость упаковки, особенно защищённой брендированной упаковки для защиты бренда, но стоимость подобных операций должна быть сведена к минимуму, поскольку это не создаёт ценности, но имеет свою стоимость.

Понимание реальной потребности вашего клиента и создание производственного потока в соответствии с теми потребностями клиента, которые у него действительно есть – самая важная задача для завоевания лидерства на рынке.

оригинал статьи